美国创业者不止“中文十级”，助中国企业走向全球
编者按：随着中国企业加速走向全球市场，诞生了一批又一批创业者，每个细分赛道都潜藏商机。比如，当企业开始重视讲述品牌故事、利用红人推广产品，海外红人营销的热度随之上升。
relay.club专注于利用AI技术改变海外网红营销格局，是一个创新SaaS平台。公司创始人兼CEO Jim是一位“中文十级”的外国友人，既是中国企业出海潮流的见证者，也是潮流下的创业者。
Jim在LinkedIn的简介有这样一句话：“红人（Influencers）、科技（Tech）、中国（China），这三个词是对我个人经历的总结”。他是中国与海外交流的纽带，对于中国品牌出海有着独特视角的见解。
中国科技企业的发展有哪些趋势？中国企业做海外红人营销存在哪些痛点？科技如何赋能红人营销？以下是Jim的自述（经过编辑）：
丨职业生涯的转折点
我是一个土生土长的美国人，小时候在硅谷长大，来到中国已经工作和生活了接近15年。在中国生活的这些年，不仅对中国科技更加熟悉，也找到了职场的未来方向。
多年以来，我见证了中国科技企业逐渐成长，比如，我发现了一个有关美国硅谷科技公司和中国科技公司的有趣趋势。
一开始，中国公司做的互联网产品被认为是在模仿硅谷的公司。2010年前后，硅谷是公认的科技创新前沿地带，中国公司是在把这些模式搬到中国本土市场。新的互联网产品经常被人们拿来对比，比如微博对应Twitter，人人网对应Facebook。
后来情况反了过来，更多的公司在模仿中国科技企业的创新，并且在很多领域的世界顶尖公司其实都是中国企业。
近些年，很多海外公司做的产品来模仿中国互联网产品的功能，Instagram等社交类App在短视频功能的尝试很明显是对标TikTok；包括今年Twitter把名字改为X，这家公司承认想成为像WeChat一样的App。这些都说明很多公司是在跟随中国本土的趋势和App发展业务。
我在中国的工作经历和这种趋势变化有一点点关联，可以大致划分为两个阶段，2015年是一个重大转折点。
从2009年到2014年左右，一开始我做的工作是帮助海外的公司进入中国，比如我在手机制造公司诺基亚工作过，后来不断地帮其他公司进入中国市场。2015年开始，我观察到更多的中国公司开始走向海外，它们算是较早出海的一批企业。
正是在那段时间，我突然意识到自己的职业发展优势：我是一个美国人，而且我长期在中国工作，比较了解中国本土市场的特性，与此同时也懂得海外市场的特性。因此我的工作方向发生转变，想要帮助中国出海企业在海外寻找一些机会，有了创业的想法。
工作多年，我在视频制作、创意和品牌营销方面积累大量经验，对科技品牌也非常熟悉。于是在2016年，我创建了创意营销公司Relay Video。这间公司主要为初创企业、大型科技品牌制作视频内容，帮助他们面向全球市场讲述好品牌故事。
丨为什么创立relay.club？
视频拍摄与制作对我来说并不困难，加上身边不断有人建议我说“Jim你一定要做一个频道”，2021年，这个想法变为现实。
在那一年，与“老外”有关的选题是哔哩哔哩等内容平台的流量密码，观众特别爱看。当时有一大批外国博主拍摄吃饭、生活方式，或者不太有营养的娱乐性质内容。老实说，我在镜头面前不是一个“嘻嘻哈哈”的人，总觉得自己不擅长做娱乐或生活方式的内容。
后来我觉得自己挺理解中国科技以及中国科技产品，与其跟风还不如做一个关于这些的内容频道。于是，我在YouTube和哔哩哔哩开设了个人频道GRTRtech（Greater China Tech），同步上传视频。
简单来说，GRTRtech是一个专门拍摄关于中国科技趋势、科技产品的频道。我的计划是2021年每个礼拜都发布一条新视频，所以当年共计拍摄52条视频。
测试5G网络速度、找北京胡同里的大师算命测试翻译机效果、测评运动手环等产品、讲解中外emoji差异……坚持每周更新视频使得我的频道受到观众认可，在两个平台一共积累了3万粉丝。慢慢地，很多品牌方主动联系我，表示希望建立合作。
因为我使用英文拍摄视频，很多公司用英语给我写邮件，但我发现，大部分有合作意向的邮件存在问题。从邮件主题到邮件内容，再到语言组织上，不仅出现语法问题还有其他各种问题。对于英语母语者来说，这些邮件使用的语言是不够明晰的，有些表述甚至让人觉得不够可靠。
全球有海量博主依赖内容创作变现，整个内容生态的持续离不开品牌方的赞助与合作。即使这些红人的联系方式非常公开透明，如果连写邮件都存在一定困难，中国公司想要与之达成愉快的合作想必并不容易。
个人频道的运营让我意识到中国公司和海外红人之间的合作上存在巨大鸿沟，为什么中间不能存在一个平台来高效连接这两个群体？这也是为什么我们在2022年决定成立realy.club，以解决中国公司在海外红人营销上的种种痛点。
丨做海外红人营销，哪里“痛”？
做海外红人营销这件事，痛点其实和做全球化整体的痛点差不多，并且不分国界。
假设有一家来自美国的企业进入中国市场，想在哔哩哔哩、小红书等本土平台寻找中国本土视角的红人，这是特别复杂的。尤其是如果公司让长期生活在美国的外籍员工担任品牌负责人，做这件事会更困难。
同样的道理，中国公司一般很准确难判断出哪些海外红人是有价值的。
作为一个来自美国的创业者，我认为我们能够想清楚很多问题，这是团队的机会：中国公司出海最痛的点在哪里？他们可能踩的坑在哪里？他们的机会在哪里？
我们的平台之所以采用SaaS的模式，原因主要有三点：
首先，做红人营销是需要投入大量时间和预算的事情，平均来看，品牌方每个月需要找10~30个海外红人达成合作。其次，品牌方不一定希望把红人营销业务外包，因为第三方做这件事存在收费或信息的不透明，品牌方甚至不知道第三方是否帮他们找到了最匹配的红人。最后，由品牌方自主来做海外红人营销，搜索和筛选红人、批量联系红人是最难处理的两个点。
relay.club的平台上有超2.7亿的海外红人资源，任何品牌方感兴趣的红人，我们都可以争取提供直接联系方式。然而我们发现，很多品牌方不知道如何高效利用红人搜索功能。
英文里有一句俗语，“I don't want to know how the sausage is made.”同样的道理，品牌方不一定想知道红人营销是怎么做成的。他们想要的是：每个月都有大量海外红人拍摄推广视频、有更多海外红人为品牌提供背书、有更多的海外红人为自己的频道带来流量等等。
基于此，我们在9月1日正式推出BoostBot（中文名：雷宝），让AI技术降低中国出海公司的红人营销成本，同时提升效率。
我们的新产品与竞品最大的不同是， BoostBot可以提供由AI驱动的红人推荐，根据具体需求定制化选择。品牌方对自己的产品非常了解，但是不熟悉红人。所以，他们只需要把自家产品的描述复制黏贴，BoostBot就可以开始工作，给到红人的推荐结果。
做海外红人营销是品牌和红人的“双向奔赴”，比起筛选红人，关键的是哪些红人会对你的品牌感兴趣、愿意合作。
我们建议品牌不要一开始就精挑细选，过早地锚定合作对象，最后因为红人不回复邮件或是因为费用、合作意愿等问题无法达成合作，白白浪费了筛选红人的时间。通常来说，品牌筛选出一个大规模名单，给名单上的所有红人发送邮件，最后可能只有几十个红人回复信息，这些回复的红人才是有合作意向的、值得品牌方详细分析的红人。
为帮助品牌方更高效地找到有合作意向的红人，BoostBot能够在1分钟内分析和找到产品所匹配的垂直领域红人，由于精准度高，回复率也高。下一步，平台将邮件流程自动化，自动分发联系邮件和跟进邮件，进一步提高红人转化率。
红人营销是一个漏斗，从上至下逐渐从宽泛走向精准和有效。最上层是数据海量的红人资源库；品牌方缩小范围，往下发掘出符合品牌调性的红人；再往下，是和品牌有合作意向的红人；更进一步，是能够达成合作的红人。
目前，BoostBot能够解决的问题是找到有合作意向的红人，接下来的谈判和沟通需要人力来处理和解决。未来我们在产品规划中希望可以借助AI等技术帮助品牌方完成谈判。
丨中国品牌的全球化挑战
在非常短的时间之内，我们现在可以看到很多中国公司做出了各自领域的非常成功的全球化品牌，比如TEMU、SHEIN、Insta360、大疆等。虽然很早就开始关注出海企业，这些品牌的发展可以说远远超出了我起初的想象，它们是非常好的案例，说明中国企业在海外可以取得令人惊叹的成功。
我观察到，很多中国企业走向海外，从研发到供应链再到产品本身都是强项，难点在于存在部分软性短板，比如文化交流、语言沟通、市场洞察等方面的不足。
以产品推广为例，一部分公司总是希望自己的产品是尽善尽美的，在产品介绍中尝试不去提到缺点，同时不希望海外消费者给出太多负面评价。他们不明白的是，很多消费者期待一个品牌建立起真实性（authenticity），希望品牌简单直接地告诉他们产品的优势和做得还不够好的地方，这样才会更加信赖品牌。
想要成为全球化的品牌不容易，个别企业认为只要产品很炫酷，花费很多预算推广就能自然而然地在一个市场取得成功，这是很难的。他们需要想清楚目标群体是谁，在当地触达这些人群，并优化和调整产品。
此外，在本地化上，不仅仅需要有当地视角的媒体，公司最好能够组建懂市场的团队。利用好团队成员在当地的资源和对市场的了解，进一步把本地化做好。
选择留在中国创业，我认为自己在做最合适的工作。海外红人营销生态中，还有很多其他事情也是relay.club想要完成的，我们会继续陪伴中国企业走向海外市场。